Castrol

Bestens informiert: Mitarbeiter von Castrol

Auch wenn Preisveränderungen marktgetrieben und damit unvermeidbar sind, werfen sie auf Kundenseite immer Fragen auf, denen die Vertriebsmitarbeiter von Castrol gewachsen sein müssen. Um in der Kommunikation mit Abnehmern und Verbrauchern souverän auftreten zu können, kommt es auf überzeugende Argumente an. Ogilvy PR entwickelte eine interne Kommunikationskampagne, die die Castrol-Mitarbeiter fit machte für den Praxiseinsatz.
Informiert sein ist alles. Nur wer Marktentwicklungen und deren Konsequenzen wirklich nachvollziehen kann, kann sie auch gegenüber Kunden vertreten. Die Vertriebsmitarbeiter wurden daher nicht nur in Rundschreiben und einer groß angelegten internen Veranstaltung über jedes Detail der Preiserhöhung informiert, sondern erhielten ein von Ogilvy PR erarbeitetes "Support Pack".
In der CD-ROM steckte ein geballtes Trainingsprogramm: Argumentationsleitfäden, glaubwürdige Expertenmeinungen und eine Sammlung unterstützender Materialien, die jedem Mitarbeiter eine größtmögliche Sicherheit im Kontakt mit den Kunden vermittelten. Darüber hinaus wurden die Gebietsleiter für interne Treffen, Telefonkonferenzen oder Kundengespräche mit zusätzlichem Informationsmaterial versorgt.
Die Kampagne zeigte Wirkung. Die Vertriebsmitarbeiter von Castrol fühlten sich der Herausforderung gewachsen, die Preiserhöhung gegenüber ihren Kunden zu legitimieren, und hatten beste Voraussetzungen, mit einem schwierigen Thema überzeugend am Markt aufzutreten.